市场营销策划书

学校名称：122cc太阳集成

指导老师：邓刚 周静

团队名称：翼飞冲天

团队成员：张锐 熊恒霞 常春燕

目录

1. 概述

在当今这个网络科技迅速发展的时代，会发现有很多线上服务业的加入，促进线下业务的发展。当今网络科技迅速发展，建设云平台，通过政府办公自动化、电子政务等系统的建设，节约行政成本，提高政府效率；充分利用资源，实现政府信息流通和共享。

网吧在购买主机时，都希望选择一个性能好的主机，且拥有良好的售后服务。随着云服务器技术的发展，现在网吧也希望选择云主机来运营。这时发展云服务就显得尤为重要了。

为了顺应时代的发展，一系列云服务应时而出。天翼云后来居上，用了仅仅6年的时间就成为了同类产品的佼佼者。

经过调查了解到，拿武汉黄家湖大学城附近网吧为例。虽然它们大都拥有自己的服务器，但大多数网吧更希望拥有一台性能良好又能随时扩容的服务器。其实对他们来说，所面对的问题主要有两点，第一点就是服务器容易出现故障（硬件维护、相关人员配备（网吧主管、维修人员等）方面的投入日常维护）；另一点就是需求波动大（例：节假日客流量大、不同时段的客流量也不同）。因此提出以下想法：

（1） 前期免费体验云主机，中期线上与线下相结合推广，后期坚持口碑营销，提升服务质量。

（2） 分时段收费，对不同规模的网吧制定不同的收费标准。

　　在当今这个创客大爆发的时代，创客是我们的最大潜在对象，能够第一步把网吧行业服务做好，留下口碑，在第二步吸引更多的其他创客来使用天翼云。希望能通过以上想法建议，一定能发掘更多的潜在用户，让天翼云成为同类产品中的领头羊！

二、背景介绍

1.公司背景

中国电信集团公司是我国特大型国有通信企业、上海世博会全球合作伙伴，连续多年入选"世界500强企业"，主要经营固定电话、移动通信、卫星通信、互联网接入及应用等综合信息服务。2017年12月21日，中国电信官方发布了“中国电信集团公司完成公司制改制 ”的公告。企业名称由“中国电信集团公司”变更为“中国电信集团有限公司”。

2.云主机产品简介

云主机是云计算在基础设施应用上的重要组成部分，位于云计算产业链金字塔底层，产品源自云计算平台。该平台整合了互联网应用三大核心要素：计算、存储、网络，面向用户提供公用化的互联网基础设施服务。 云主机是在一组集群主机上虚拟出多个类似独立主机的部分，集群中每个主机上都有云主机的一个镜像，从而大大提高了虚拟主机的安全稳定性，除非所有的集群内主机全部出现问题，云主机才会无法访问。

弹性云主机规格丰富、随需购买、满足不同应用场景需求。

弹性云主机：弹性云主机（CT-ECS，Elastic Cloud Server）是一种可随时获取、弹性可扩展的计算服务， 云主机由CPU、内存、镜像、云硬盘组成，同时结合VPC、安全组、数据多副本保存等能力，打造一 个高效、可靠、安全的计算环境，确保服务持久稳定运行。

图1-1弹性云主机

三、环境分析

1、宏观环境

（1）国家政策

国家版权局顺应形势要求与权利人呼声，将规范网盘服务版权秩序列为“剑网2015”专项行动的重点任务之一。近日，国家版权局根据现行著作权法律法规并参考有关司法解释，起草了《关于规范网盘服务版权秩序的通知》，经多次向各方面广泛征求意见后于10月14日印发。新一代信息技术产业。加快建设宽带、泛在、融合、安全的信息网络基础设施，推动新一代移动通信、下一代互联网核心设备和智能终端的研发及产业化，加快推进三网融合，促进物联网、云计算的研发和示范应用。着力发展集成电路、新型显示、高端软件、高端服务器等核心基础产业。提升软件服务、网络增值服务等信息服务能力，加快重要基础设施智能化改造。且工信部最近发布的《云计算发展三年行动计划（2017－2019 年）》明确提出：“到 2019 年，我国云计算产业规模达到 4300 亿元，突破一批核心关键技术，云计算服务能力达到国际先进水平，对新一代信息产业发展的带动效应显著增强。云计算在制造、政务等领域的应用水平显著提升。”

我们可以由此看出，网盘已经慢慢的退出历史舞台，而云盘将是取代网盘的新势力。

（2）经济环境

我国经济发展处于转型升级阶段，相应的体制改革也全面推开。国家大力扶持科技型企业。经济运行条件明显改善，但经济形势复杂多样，所以经济效益有待提高。习近平强调加快实施创新发展战略，坚持企业在创新中的主体地位，发挥市场在资源配置中的决定作用和社会主义体制优势，增强科技进步对经济增长的贡献度，形成新的增长动力源泉，推动经济持续健康发展。中国电信正好是以科技为主的创新型企业，适应当前经济形势。

２、微观环境

由图1-2可知中国电信天翼云是市场占有排第二的运营商。但是和第一阿里云还是有很大差距。所以在垄断格局下，二线 IaaS 服务商需独辟蹊径，通过差异化服务路线避开与 IaaS 巨头的竞争，如布局私有云市场或广泛进行产业链上下游布局。

图1-2 2017年我国云服务市场份额（单位：%）

云计算作为互联网基础设施，云计算技术IaaS和SaaS技术均已相对成熟，全球开始进入爆发式增长阶段。国内市场阿里云一家独大，份额达到 40.67%，中国电信和腾讯紧随其后；2017 年 8 月，华为正式宣布将云 BU 调整为一级部门，巨头纷纷布局 IaaS 市场也从侧面说明了 IaaS 市场的发展潜力。据IDC《中国公有云服务市场追踪研究，相对于Paas和Saas，中国公有云Iaas市场发展最为迅速。而天翼云主要就是针对Issa和Paas做产品。

对于现在中小型企业来说，Iaas和Paas是他们所需要用到的产品。解决服务器问题是他们首要问题。而现在国内可供选择的云服务主要有阿里云、腾讯云、百度云，天翼云等。比起成本高昂的实体服务器来说；按需使用，按需计费，才是他们想要的。

所以，在性价比方面对于这些校企合作企业和创客来说是很重要的，所以，多种的可搭配的套餐设计和普遍满足这些企业需求的套餐需求设计更能占领市场比重。

四、网吧行业云主机需求分析

1. 资源配备

小型网吧一般拥有100台左右的电脑，一台游戏服务器（其cpu基本是4核或8核，内存为32G），一台交换机，一般网吧使用的是中国电信的宽带。网吧的无盘服务器主要考虑的是信息的吞吐速度,硬盘、内存、处理器。游戏平台有盛天公司的易游平台、云更新平台、顺网公司的网维大师平台等，收银是整个武汉市在用的上海新浩艺的pubwin,顾客服务端是熊猫掌柜。并配备有专业维护的相关人员。

2. 成本收益分析

　（１）成本：主机和交换机的固定成本（服务器两万元左右，使用年限4年左右，交换机一台6500元左右），游戏平台费用一年3000—5000元左右。管理人员费用：网吧管理费用:技术员一名2000元/月附吃宿 管理员三名500元/月不包吃宿。

2. 收益：每小时每台收费4-5元、一般网吧规模，拥有100台左右的电脑，每天行业标准营业时间为16小时，年营业额为290多万。

3. 存在的问题

　　（１）服务器故障（硬件维护、相关人员配备（网吧主管、维修人员等）方面的投入日常维护）

　　（２）需求波动大（例：节假日客流量大、不同时段的客流量也不同）。

五、调查问卷分析

在5月份我们团队通过走访黄家湖大学城附近的网吧（畅通网吧、紫龙电竞、星嘉星网吧、蚂蚁网咖等）为了了解网吧目前使用服务器的现状和网吧目前存在的问题。并对调查的问卷做出分析。通过此次实践我们对网吧行业有了更深入的了解，我们认为天翼云的云主机与网吧运营结合有较强的可行性。

市场调研数据

第一部分：价格

　贵组织现在每年在计算机软件、硬件、运维方面的投入是多少？（ ）

　　A.10万元以下 B.10-20万元

　　C.20-50万元 C. 50万元以上

图５－１

分析：网吧每年在计算机软件、硬件、运维方面的投入量还是相对比较大的。虚拟的云主机硬件投入比较少。

若您计划使用云服务产品，您计划每年在采购云服务方面投入多少钱？ （ ）

　　A.1000元以下 B.1000-5000元

　　C.5000-10000元 D.10000-20000元

E.20000-50000元 F.50000元

图５－２

分析：大部分网吧对云业务还是很有兴趣的，也愿意在这方面投入。而不同网吧因为规模不同，需求也不同，所有所愿意花费的金额也不相同。

第二部分：消费者对云的了解及需求

贵组织是否了解或使用云计算/云服务？ （ ）

　A以前使用过 B正在使用 C未用过，但了解 D未用过，也不了解，但想了解

图５－３

分析：虽然使用这一业务的网吧较少，但他们有强烈的需求，也想具体了解，说明该市场具有很大的开发空间。

您听说过哪些云服务产品？ 可多选（ ）

　A.腾讯云 B.阿里云 C.天翼云 Ｄ.亚马逊云 Ｅ微软云

图５－４

分析：阿里云市场份额占有量大，知名度高。天翼云与腾讯云相比还是有优势的。但是阿里云从购买到售后服务都是线上进行，而我们天翼云在线下有许多实体店。这点使消费者放心购买使用。

　您认为云服务/云计算可以为本组织带来哪些好处？　　( )

　　A.云计算可以提高数据的安全性

　　B.云计算可以简化资源与服务器的使用

　　C.云计算可以降低企业硬件的投入

　　D.云计算可以类似水电煤一样的按需付费商业模式

　E.云计算可以降低企业IT员工与管理成

图５－５

分析：很多人都认为云计算可以简化资源与服务器的使用、降低企业硬件的投入、提高数据的安全性，这说明云产品对他们有很大的诱惑力。及时的宣传与推广可以提高公司的营业额。

　今后1-2年内，您是否计划开始/继续使用云服务产品？（ ）

　　A.计划/继续使用 B.暂不考虑/不再使用

图５－６

　贵组织在考虑使用云的时候会优先选择哪方面 可多选（ ）

　A.国有企业 B.私有企业 C.用户多 D.价格 E.售后服务 　　　 　　F.功能，系统 G.品牌知名度

图５－７

分析：所有网吧都比较注重产品的售后服务，而功能系统，价格居其次。私有企业的信任度低于国有企业。

六、网吧云主机SWOT分析

1、优势

云主机：

（1）运营商级保障，安全可靠
十万专业运营团队7*24小时服务，五星级IDC机房服务保障机制，定期远程和现场巡检。
多级数据备份确保数据安全；防DDoS攻击、防火墙联动防护、SOC日常监控保证网络安全；系统稳定性高达99.9%

2014年1月16日，中国电信天翼云主机、云存储服务被证明资质合法、承诺完备规范，真实能力和服务协议(含SLA)达到《云计算服务协议参考框架》和《可信云服务认证评估方法》的标准要求，获得了可信云认证。这为客户提供了另一层安全保障!

（2）快速部署、弹性扩展
无论一台还是百台，均可即开即用
按需动态调整资源分配，按月、年灵活付费
（3）降低成本、自助管理
减少固定资产投入，降低运营成本，性价比超高，年付更优惠
在线开通、管理、监控、部署、修改密码，一键实现文件级、系统级备份

　　２、劣势

（1）电信企业是国有企业，一般存在国有企业的通病，市场响应慢。

（2）相较于私企，服务口碑有待提升。

３、机会

（1）云主机市场的快速增长

（2）无论是传统互联网，还是当前炙手可热的移动互联网，电信运营商都承载着最大体量的云计算数据，是云计算发展的核心环节之一。而云主机市场的快速增长，从本质上看，仅是整个云计算产业发展的缩影。电信运营商凭借其电信级的网络基础能力和全方位的业务服务体系，与各大云计算服务提供商一起，推动和引领着云计算应用的落地。

国家鼓励创新创业

云主机属于新兴的产品，众所周知，中国电信在三大运营商中固网做得最好，在云计算业务、应用的落地、实践方面也走在了前面。尽管天翼云起步较晚，但发展速度很快。

（3）网吧行业不受竞争对手（例：阿里云）关注。

4、威胁

（1）直接威胁：即竞争对手的威胁，阿里云基于电商的技术特长则是对并发事物的处理，对事物状态的控制并且阿里云目前在中国云服务市场位居榜首。

表５－１

（2）替代品的威胁：从对网吧的调查中可得知，目前网吧对已经使用的服务器比较满意，并且目前使用的服务器寿命有几年之久。有些网吧比较安于现状加上没有体验过云主机，因此不愿使用云主机。

分析：

1.阿里云在国内公有云行业中排名第一，天翼云在国内的云行业市场中排名第二，亚马逊、腾讯等厂商在中国市场的公有云领域较难突破格局。由此可以看出阿里云是天翼云强有力的竞争对手。

阿里云的移动端将营销、用户中心、运维拉通，对用户形成了很好的覆盖与粘性，用户触点已经转向移动端了，阿里做了很好的战略卡位，提升了用户体验。因此阿里云客户体验设计的比较好。

2.在能源电力和制造业等传统行业，天翼云和华为云等非互联网公司有着天然的优势。

3.腾讯云在金融，电子商务和游戏领域有绝对优势，其中在手游云服务的市场份额已经达到46%。

4.在国外，AWS亚马逊是云服务器的行业标杆似的存在，没有人会质疑选择AWS亚马逊的原因，当AWS亚马逊进入中国市场后，服务略有阉割，依旧不能小觑其行业巨头的身份。

七、云主机营销策略

1、网吧云主机需求分析

（1）使用云主机后，减少在硬件维护、相关人员配备（网吧主管、维修人员等）方面的投入. 附加价值包括降低了管理成本和经营风险，增加了网吧的营业收入（因减少主机宕机）和商誉价值，

（2）弹性云主机可以随时扩容，弹性、按需收费（峰值时可以扩容满足需求，峰值过后又可以恢复平时价格）。

2、套餐制定

表５－２

3、促销策略

（1）前期

用户体验：免费体验一个月。最初，网吧不了解云服务，我们的目的在于让网吧从体验中了解云主机，感受云主机的好处从而产生对云主机的信任和需求，对此前期的服务很重要。电信公司根据网吧行业的体验制订收费标准。

（2）中期（大力推广云主机）

1）线下推广：

1.针对网吧协会，各地网吧协会掌握的网吧资料丰富，在行业中比较有说服力。

2.上门推广：主要针对连锁网吧和中大型网吧，进行实地推广宣传销售。

3.宣传推广：网吧附近立式展示物、海报、特殊标识物等。主要以绿色调为主，给人以清新舒适的感受。

2）线上推广：

1.微信推广：在微信公众号进行推广。

2.微博推广：在微博上定时更新电信相关活动消息，让更多人了解电信相关业务。

3.抖音推广：针对云主机，创作一条幽默的抖音视频。利用网络主播直播推广。

树立一个应用典范：前期对一个网吧进行全面的跟踪服务调查，在收益、成本对比、管理方面进行重点调查分析，最终完成推广，双方互赢。以此作为成功案例向其他未接触云服务的网吧推广。

（3）后期

提升服务质量；加大技术创新，新技术的研发工作例如：与游戏商合作，将游戏平台与云主机紧密结合从而更大幅度降低成本。

八、可行性分析

1. 技术可行性：云作为新对的发展趋势下的产品还有许多行业对其并不是很了解，在生活中的方方面因为有云而变得更加方便。针对网吧行业，传统游戏平台的故障率对比云主机是相当高的，人工维护也很麻烦，因此我们要做的就是让网吧了解云主机并使用它并让它给人们带来更多的便捷。

2. 经济及时间规划：

电信云主机是放在云资源池的，云资源池是已建成的，成本只是推广成本，因此我们只需拥有客户，我们的收入即是纯利润。

不要急于云主机的销售，初期让各个网吧 从体验云主机中了解云并信任云从而有使用云的需求。中期对云主机进行大力宣传和销售并调查用户使用后的感受和问题。后期改善云主机的不足。

九、总结

目前，根据我们所搜集的数据以及分析的情况可以知道要想电信天翼云主机的价格针对网吧行业进行调整，需要一直坚持的做下去，需要大量的数据支持。尽可能让大家对电信的认识和看法越来越好，发扬我们的优势是，缩小我们的劣势。对于现在的娱乐服务行业对云主机认识较少，我们要去尝试有一个比较好的推销方式，刺激用户不仅是想要使用云主机，更是信任云主机并愿意帮助推广云主机。我们站在网吧角度分析，不难得出：网吧为什么要使用云主机？是为了减少自己的成本，提升自身服务质量以至于招揽更多的顾客，从而获取更多利益。我们首先要做的也是最重要的是让用户真真切切感受到我们的服务从而信任我们。