商业计划书

（线上展示使用）

项目编号：              创业16            

项目名称：“英雄回归”——口罩自助回收贩卖机

参与团队：       陈思、雷锡梅、庞佳琦        

学    院：             管理学院              

指导教师：               段婧                

2020年7月

目 录

 一、项目概况

 （一）项目实施背景

2020年伊始，随着突如其来的新冠肺炎疫情席卷全球，各国民众对口罩的需求一夜猛增，口罩成为了广大民众为有效避免新型冠状病毒感染的必备卫生用品。然而，废弃口罩的处理成为一项难题。

在新冠肺炎疫情的影响下，广大民众出门必戴口罩。按照复工率与更换口罩的频率计算全国每天产生的废弃口罩保守估计超过3亿只，民众对于废弃口罩往往是未经过处理直接丢弃至垃圾桶里。而在显微镜下，普通人用过的口罩绒布上明显附着的黄色颗粒物；放大到2000倍，可以看到正在口罩上面移动的细菌。因为废弃口罩数量之多、处置困难之大，环卫工们身自为之去处理让其被病毒感染的风险大大增加。并且废弃口罩一旦处理不当，极有可能被不良厂商二次利用，导致病毒的再次传播。“口罩自助回收贩卖机”便能很好的解决这一难题。

 （二）项目简介

本项目的基本构思是设计一款“口罩自助回收贩卖机”。回收贩卖机上分别设置贩卖口及回收口，民众可以通过回收贩卖机扫码购买新口罩，也可以将废弃口罩置于回收口进行回收，回收的每一只口罩都会在回收贩卖机内部进行专业消毒，这样能够大大降低环卫工们处理废弃口罩时被感染的风险。同时，回收贩卖机运营后台对于废弃口罩回收会实行积分制管理，以鼓励和引导民众不随意丢放废弃口罩，避免带来二次污染和病毒传播。每台回收贩卖机的具体位置及剩余可购买新口罩数量都会在小程序内予以显示，方便民众搜寻附近可使用的回收贩卖机。最后，对于回收的废弃口罩本团队会联系政府相关部门及机构，严格按照政策法规的要求进行处理。从阻断疫情传播链细节入手，仿佛“英雄回归”，对废旧口罩集中回收处置，为保障民众生命健康安全贡献自己的力量。

目前市场上尚无类似装置，本项目致力于保障民众生命健康安全，并且能够扩展普通消费者的消费渠道，有助于吸引消费者二次消费，具有良好的市场前景。

 二、宏观环境分析

 （一）社会环境分析

在贵阳市观山湖区环境卫生管理所组建了一支由6名环卫工组成的的废弃口罩清运队，李前仁队长带领其他5名环卫工从2020年1月30日起每天早上8:30，戴上口罩、手套，穿上制服、鞋套，拎着消毒液，开着废弃口罩专用清运车从观景小区开始，依次将观山湖片区内1650余个废弃口罩回收桶全部收运完。而每天收集的时间，长达8小时以上。废弃口罩清运队从1月31日至2月17日，已经收集处理观山湖区内废弃口罩180多公斤，这还仅仅是观山湖区一个辖区的废弃口罩量。全国每天产生的废弃口罩约等于3.33亿只。废弃口罩一旦处理不当，极有可能被不良厂商二次利用，有可能造成二次污染。

根据废弃口罩科学处理的要求，废弃口罩清运队收集口罩前，要对废弃口罩专用收集桶桶身进行消毒喷杀；从打开垃圾桶到将废弃口罩搬到转运车，中间还要进行不低于7次的不间断消杀。每天16:00左右，废弃口罩清运队统一运送到位于修文县小箐乡的贵州省危险废物处理处置中心，第一时间进行达850C°焚烧处置。在此期间，人和车分别在危废中心要进行两次消杀后，才能返回。并且随着贵阳逐渐复工复产后，李前仁和同事们的工作量也随之增加。“口罩自助回收贩卖机”能够很好的解决废弃口罩处理的难题，既降低环卫工被感染的风险又减少口罩清理的人工成本，能够得到广大社会与群众的支持，对项目发展有很大的帮助。

 （二）经济环境分析

我国是口罩生产大国，国际市场占有率达50%。如图2-1可知，2016-2019年期间，我国口罩行业产值总体呈逐年增长态势，增速较稳定，均维持在12%-15%左右。2019年我国口罩行业产值为102.35亿元，口罩总产量超过50亿只。根据图2-2，从医用口罩产业产值来看，2019年我国医用口罩产业产值为54.91亿元，同比增长15.48%。2020年受新冠肺炎疫情影响我国医用口罩一度紧缺，2020年产值增长率将显著提升，有望达到78.82亿元，占口罩产业总产值比例高达59.78%，同比增长率为28%。医用口罩产值的增长将拉动整个口罩行业产值的增长，预计2020年全国口罩产值能够达到131.85亿元。基于口罩的需求量之大，“口罩自助回收贩卖机”项目将会有很广阔的发展前景。

图2-1中国大陆地区2016-2020年口罩产业产值变化趋势图 单位：亿元

图2-2 中国大陆地区2016-2020年医用口罩产值变化趋势图 单位：亿元

截至2020年2月11日，我国内的存续在业的口罩生产企业共有4018家。其中，浙江省内有口罩生产企业889家，占全国企业数量的比例超过20%；山东省口罩生产企业数量为588家，在全国排在第二位;江苏省企业数量为436家，排名第三。根据图2-3，2020年2月11日，国家发改委社会发展司司长欧晓理表示，随着企业复工复产的推进，对防护物资的需求急剧增长，尤其是对口罩的需求，面临一个比较大的缺口；2020年中国居民为复工准备口罩中未拿到复工口罩的居民达到37.8%。口罩行业现状分析指出，2月19日，国务院联防联控机制就有序推动各类企业复工复产和稳岗就业工作情况举行发布会，国家发改委运行局二级巡视员唐社民介绍，口罩最近几天的产能一直在100%以上，产能利用率达到110%。“口罩自助回收贩卖机”就能够增加购买口罩的途径，这也预示着此项目有美好的发展愿景。

图2-3中国居民2020年为复工准备口罩情况

 （三）技术环境分析

1.微信小程序技术的普及

“口罩自助回收贩卖机”会配备一款微信小程序为实现用户随时随地了解回收贩卖机的位置、产品情况以及团队在后台统一管理用户信息。微信小程序简称小程序，英文名Mini Program，小程序是一种不需要下载安装即可使用的应用，可实现应用“触手可及”的梦想，用户扫一扫或者搜一下即可打开应用，也体现了“用完即走”的理念。用户不用关心是否安装太多应用的问题，应用将无处不在，随时可用，但又无需安装卸载。对于开发者而言，小程序开发门槛相对较低，难度不及APP，能够满足简单的基础应用，适合生活服务类线下商铺以及非刚需低频应用的转换。小程序能够实现消息通知、线下扫码、公众号关联等七大功能。每台回收贩卖机的具体位置，剩余可购买新口罩数量及用户的积分都会在小程序内予以显示，方便民众搜寻附近可使用的回收贩卖机。其中，通过公众号关联，用户可以实现公众号与小程序之间相互跳转。

2.自助售货机技术的完善

从自助售货机从狭义来讲就是一种自动销售商品的机械。从供给的条件看，自助售货机可以充分补充人力资源的不足，适应消费环境和消费模式的变化，24小时无人售货的系统可以更省力，运营时需要的资本少、体积小，同时自助售货机产业已经走向完善，正在走向信息化并进一步实现一体化和自动化。自动化是未来的发展趋势，不论是制造业、服务业还是零售业。将看到更多的设备取代人工。在这样一个大的趋势下，自动售货机行业的发展前景是光明的。

无论是微信小程序还是自助售货机都是便民的措施，而“口罩自助回收贩卖机”有这两项技术的支持，会有很好的支撑。

 三、运营设计

 （一）运营方式

1.寻找合适的股东

联系设备制造商、口罩生产商，洽谈合作入股，团队参与管理。

2.建立有效的合作体系

直接与设备制造商合作定制专属“口罩自助回收贩卖机”，与口罩生产商合作购买口罩，达成共识成为固定合作伙伴。

3.零售模式

单片口罩的销售模式，降低消费门槛，厂家直供方式，提高零售效率。

4.回收模式

 民众将自己产生的废弃口罩投入回收口，只进不出，在机器内进行一次消毒，避免带来二次污染和病毒传播。

5.拓展产品丰富度

口罩的类别有很多，民众可以购买到不同类型的口罩以满足不同的日常需求。

 （二）阶段战略目标及发展规划

第一阶段（1-2年）：“设备的研发，专注武汉市场，快速完成用户的积累”。

由于团队的特殊性，项目组需要采取入股集资的策略。项目初期的招商目标是设备制造商、口罩生产商，让其合作入股，团队参与具体管理。将筹集到的资金首先根据市场需求对设备进行前期研发，并进行产品专利的注册，后序对小程序开始进行研发。2019年武汉的人口达到1400多万，其中900多万户籍人口，500多万流动人口。在新冠肺炎疫情时，武汉是第一个大范围爆发的城市。人数之多，病毒肆意爆发，口罩是武汉人民的必需用品了。根据武汉的特殊性，决定将武汉定为局部市场开发的首站。优先在社区、商场、学校等人流量较大的公众聚集区域试点投放，后期考察试点运营状况后逐步全面推广。

第二阶段（3-4年）：“建立核心团队，开拓一线城市市场，实现全面盈利”。

通过第一阶段的盈利和良好的增长趋势，进行第二轮融资，招纳人才，建立核心团队。有充足的资金与高阶人才的支持，将资金用于提升产品技术创新体现差异化，以及市场大规模宣传，开拓一线城市市场。

第三阶段（5-6年）：“增加二线城市的市场，提升盈利的能力”。

 通过第一和第二阶段的发展，让“口罩自助回收贩卖机”在一线城市上有一定的知名度和认可度，接下来进一步实现市场的渗透和扩张，增加二线城市的市场，达到营收规模的扩张与盈利能力的提升。

 四、竞争策略——SWOT分析

通过对“口罩自助回收贩卖机”项目的SWOT分析，得出以下SWOT矩阵：

表4-1“口罩自助回收贩卖机”SWOT分析矩阵

根据以上分析，通过权衡不同的战略决策，确定“口罩自助回收贩卖机”的具体竞争策略。通过发挥项目团队在软件技术和硬件设计上的技术优势，与设备制造商、口罩生产商建立良好的合作关系，控制好产品生产周期和产品质量，建立良好的供应链关系，以及环境的特殊性，“口罩自助回收贩卖机”项目将会有很广阔的发展前景。

 五、市场营销

 （一）市场开发规划

作为产品整体战略的组成部分，回收贩卖机的市场开发规划也将依照初期战略的整体部署有序展开。以时间为序，“口罩自助回收贩卖机”的市场开发初期规划也将分成3个阶段。

第一阶段，根据整体战略的部署武汉地区为市场开发的首选地区，而由第1年受到资金规模的限制，为了平衡营销投入规模和目标市场幵发的关系，平台首先将以武汉大学生群体为用户开发的突破口，这不但能够将帮助营销费用的控制，而且也符合了目标消费人群的定位，通过与校园社团建立广泛深入的合作关系，重点借助网络和平面媒介进行广告投放，并通过校园活动赞助的形式开展公关活动。

第二阶段，回收贩卖机的市场开发范围将扩展至整个武汉市人流量较大的地方。如商场、社区等。凭借风险资金的支持，加大营销资源投入，开始通过主流媒体渠道投放广告，以扩大品牌影响力。另外，本团队将深化与第三方机构的合作关系，通过在投放机器上为第三方打广告，同这些合作伙伴，扩大健康生活、环境保护理念推广的辖射面和影响力。

 第三阶段，随着运营绩效的提供和盈利能力的不断提高，计划第5年幵始进军武汉市周边地级城市。在营销资源的规划上，除了继续在主流媒体维持广告投放，还将积极争取与医疗健康领域相关的品牌商的合作机会，以引起全社会对该行业的关注，进一步推动健康消费观念的形成。

 （二）营销策略

1.广告策略

 （1）网络广告

 平台考虑到大学生群体的互联网应用程度很高，而且武汉大部分高校都有人气较高的校园公众号。因此，运营的第1年，将侧重在校园微信公众号投放广告；并且，为了避免学生对纯促销广告的厌烦情绪，广告投放形式也将以软文发布为主。这个广告渠道最大优势在于，不仅有效降低的广告投放成本，而且能够单独针对在校大学生进行精准化营销，避免了资源浪费。

 （2）平面广告

 运营的第1年，同样是针对大学生群体，还将通过平面媒介进行广告投放。不同于在传统杂志上的广告投放，利用学生生活区高人流量的特点，与生活区的实体小商户进行合作免费为其提供购物袋或机器宣传小卡片，以换取在这些媒介上印制信息的机会。为了保持购物袋或卡片的美观简洁，广告信息将只由机器名称、品牌、使用地点这三部分内容组成，不展示任何业务信息，侧重于平台知名度的提升。这种方式的优点在于，通过互利的方式，商户的接纳程度会比较高；而且宣传品的制作费用也比较低，公司形象的曝光率却能得到保障。

 （3）楼宇广告

 运营的第2年，随着风险资金的注入，回收贩卖机的目标人群覆盖面也将延伸至商场小区人群。这一人群，接触频率最高的广告形式一般为楼宇广告和公交车站广告；因此，从第2年开始，基于原有的网络广告和平面广告的基础上，还将开始投放楼宇广告。目前许多写字楼采用液晶屏进行广告展示，即使海报形式的广告也精美，通过楼宇广告，不但保证了在目标人群的曙光率，而且精致的广告呈现效果也能为品牌形象奠定良好基础。

 （4）电视及广场广告

 随着第5年开始，业务将逐步扩展至武汉周边城市。为了进一步奠定高品质的品牌形象，也为了加快知名度提升的速度，团队将采取“高打高举”的广告策略，开始在主流媒体投放广告。从这个阶段开始转变广告策略，是因为一来，随着回收贩卖机盈利能力的提升和风险资金的再次注入，营销投入的资金基础已越来越雄厚；二来，为了应对市场覆盖面的提高，之前的广告投放渠道的福射面已无法满足要求。因此，自第5年开始，在原有的广告投放渠道基础上，通过在电视媒体和购物广场投放广告，来扩大市场福射面，并彰显企业的业务实力。

2.促销策略

促销策略是指企业通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起关注和兴趣，激发其购买欲望和行为，达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，安排人员在学校、商场等进行展示以及宣讲，普及大家对产品的了解。这个过程实际上就是人员推销的过程，只不过是形式不同罢了。同时，还会去校园定期开展形式各样的活动，让大家对口罩有安全与健康有更为深刻的认识。另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量消费者传递信息，主要包括广告、公共关系和营销推广等多种方式。在这个过程中，本团队会向消费者发放一些小册子、宣传单等，普及健康知识，同时借助于学校的广播站对口罩的重要性进行宣传，互联网以及手机微信等作为新兴网络传播工具，都会借助加以利用。另外，本团队还会采用一些日常的持续性常规促销手段，比如：回收贩卖机将主要通过现金券和积分兑换两种途径来进行操作。现金券，这种方式参考团购常规促销模式，只要用户完成注册或进行好友邀请，平台就会向用户赠送一定金额的现金优惠券，允许用户在购买产品或服务时进行抵用。积分兑换，则是通过以往的购买数量获得积分，积分达到一定量后就可以兑换相应数量的口罩。

 （三）价格策略

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。价格策略的制定一定要以客观规律为研究依据，要隨时根据市场行情和需求的变化，及时做出调整，以实现企业的经济利益。在对口罩做定价的时候，要考虑多方面的因素。站在自身的角度去考虑：设备投入的成本、设备的折旧、安装维护、人力资源的投入、各种关系的维护等等，这些环节都影响着的价格。其次是线上卖家和实体药店的竞争者，其定价也对本团队的定价有着很大的影响。最后考虑因素是市场需求和消费者接受的程度，定价合理消费者普遍都能够接受，那么口罩的售卖面就比较广，否则相反。由于价格是市场营销组合因素之一，产品定价时要注意价格策略与产品的整体设计、分销和促销策略相匹配，形成一个协调的营销组合。总而言之，价格策略在营销组合策略中占有重要地位，定价一定要考虑行业、产品、品牌、市场等综合情况，不能脱离其他营销组合而单独决定。

 六、财务分析

“口罩自助回收贩卖机”项目营业收入主要包括销售口罩的收入、在回收贩卖机上提供广告位置收取的租赁费以及提供其他劳务的收入；成本费用主要包括主营业务成本、管理费用、销售费用、财务费用、专利费用、网络平台费用和税金及附加； “口罩自助回收贩卖机”项目未来三年的损益具体预测如下：

表6-1未来三年损益预测表 单位：万元

由未来三年损益预测表可知，在未来三年的净利润逐步攀升，此项目将会有很广阔的发展前景。

 七、融资方案

 本项目采取创立新公司单独运作的方式，公司注册资本为100万元，前期所需资金采取自筹资金、设备制造商、口罩生产商入股投资和银行贷款三种方式。股权结构表如下所示：

表7-1股权结构表 单位：万元

后期项目开展资金来源主要有自筹资金、设备制造商和口罩生产商投资、通过相关政策取得相应的银行贷款以及营业收入。

 八、风险与防范

 （一）市场风险与防范

1.市场风险

进入市场是本团队产品的最终目的 ，尽管在进入市场前已经做了全方方面的调查 ，但是本团队的新产品与服务没有适应客户需求，错误的判断市场的接受能力与接受时间，也可能会造成一定的影响。如果没有把握好自身的竞争能力，就有可能会给本团队带来巨大的市场风险。

2.市场风险防范

 面对消费方的需求，在产品进入前期本团队不光需要做好市场的调研工作，更要依据相关市场的动态变化表现，全面了解消费者情况，如消费者的真实需求，以及承受能力等，找准打开目标市场的突破口，并制定相应的营销策略，由此打开市场，然后再逐步推入整个市场领域。成立专门的的区消费者分析部门，时刻关注的区动态最新消息，分析由此带来的地区容量的变化，根据社区消费者状态客观的制订盈利目标。客观分析潜在竞争者的威胁，采取先入为主的战略，抢占市场的先机。

 （二）运营风险与防范

1.运营风险

企业在运营过程中，由于外部环境的复杂性和变动性以及主体对环境的认知能力和适应能力的有限性，而导致的运营失败或使运营活动达不到预期的目标的可能性及其损失。而“口罩自助回收贩卖机”项目主要所受的外部因素的影响在于本团队精准服务那些方便使用手机、愿意把使用过的口罩收集起来并投放到指定位置的人，而这类人通常会因为各种各样的原因（比如嫌麻烦，不愿意单独将使用过的口罩进行投放回收处理，或者网上成批购买更方便等）；再加上外部客观因素（比如手机没电、小程序定位不准确等）这些都会加大运营风险。

2.运营风险防范

充分的了解不同消费者的需求心理和倾向，对消费人群进行调研，时刻随着消费者的动向而改善运营模式。在数据库专业化方面下功夫，完成对经济情报的独占。同时需尽快的提高宣传力度，使用户对“口罩自助回收贩卖机”产生一定的好奇心。

本团队需要做到及时解答用户对于在使用回收贩卖机与小程序过程中所遇到的疑难问题，积极的配合好相关市场人员，搜集反馈过来的信息，同时将反馈过来的信息整理后及时的提交给项目的有关开发人员，做好对小程序的功能和内容的修改、完善、策划、组织工作。除此之外，还需同时审核活动的相关信息、合作企业的信息等。

在技术维护方面，包括小程序的页面设计、美工和程序开发、数据库维护等。本团队将会根据栏目结构的需求，及时完善小程序的一些功能贯联和界面的设计美观。

 （三）财务风险与防范

1.财务风险

在回收贩卖机和小程序前期的推广和开发的过程中，可能会需要用到大量的资金，而且在后台的维护也需要大量人才的支持，这些都对能否正常运营公司有着决定性的作用。倘若有哪一个环节的资金不能及时到位，或者资金中断等都会产生不好的影响。

对于本团队来说前期的拓展市场，在广告投资方面和对于各站点的投入以及服务人员培训的费用方面，还有回收贩卖机的维护也会产生一定规模的投资，由于前期的投资会给本项目的运营带来相当大的压力。因此，如果不能在保证质量与盈利的前提下降低运营成本加速市场的推广，使得规模尽快的达到盈亏平衡点，那么将会对本团队产生比较严重的影响。所以当该项目发展到较大规模的时候，若是不合理的资本结构，也会对项目运行造成较大的财务风险。在推广一个新上线的、未知的平台服务时，需要有一定资金来源企业的资金支持。

2.财务风险防范

以小程序的现金流量表为基础建立风险监测系统，将现金流量表的指标进行一定计算，对当前现金流状况进行评估，将结果直接向总经理汇报。通过评估对公司经营策略提出调整的建议，在规避现金流风险的同时健康发展。对现金使用进行预测，计划各项现金开支。

建立动态的收支预算监督系统，将推广下一步活动内容的开支反映到一个完整且不断更新的预算表中，严格控制预算超支。建立明确的资金使用明细表，设立执行与监督双回路的信息反馈体制，执行人员与监督人员定期向负责人汇报资金使用状况，便于管理层监督资金是否被正确合理的使用。

强化效益认识，增强资金管理。防备和化解财务风险，可实行标准企业财务管理，制定可行的外部财务管理方法；完善资金管理，成立资金结算中心，标准结算纪律，而且增强对现金流向的管理，正确编制现金预算。

 （四）管理风险与防范

1.管理风险

经营企业走一步看一步，不制定企业的发展战略；或者制定企业战略发展规划但并没有结合企业实际出发，没有进一步的细化战略规划与跟踪其实现的目标。

企业最大的资产是人，人才是第一生产力。所以在企业经营过程中关键岗位长期空缺或由不能胜任的人担任都会存在管理中的风险；企业家未建立良好的吸引人才及用人的机制或不能使人才发挥最大的能量而导致人才流失，所以专业的、高水平的关键岗位们没有适合的人用，给企业带来了很大的风险。

2.管理风险防范

建立健全公司部门组织结构，完善公司制度，设立激励机制，完善业务流程。建立完善的员工反馈机制，提供下层员工向最高管理层反馈的渠道，建立激励机制，鼓励员工提出意见。建立奖惩机制，对于业务骨干实行股份制，建立企业文化，让员工融入企业。管理层加强素质，强化危机意识，及时听取下级意见，做好战略规划。设立项目监控部门，时刻监控项目进度，做好资金运转。

 九、项目资源限制

 作为市场的后进者，回收贩卖机仍会面临一些不可消除的竞争劣势，相对于既有的市场竞争者，主要的资源限制为以下个方面：

 （一）用户规模的限制

一旦进入市场竞争，在用户规模上，前期必定处于劣势，在用户开发上，将需投入不少的营销费用和时间；短期内，用户规模的限制，将会严重限制的价值成长。由于自助贩卖口罩整体化程度还很低，商户对电子商务价值的认同程度仍有待提高；而消费者的自助贩卖口罩的消费观念也处于初步接受阶段。因此，在用户开发上，回收贩卖机同样会遇到不少限制。

 （二）技术设备的限制

本团队对口罩贩卖机进行了产业架构和产品创新，但在后续的精细化管理过程中，强大的技术支撑也是必不可少的。不过，技术人才的短缺和技术储备量低所带来的先天劣势，对回收贩卖机的发展会带来不少限制。

 （三）品牌影响力弱

这个先天劣势，即是产品在成立之初，并不具备可观的无形资产。这种无形资产则主要由消费者的历史消费数据、平台的历史运营数据等内容组成：因此，在完成以上原始数据积累之前，产品的品牌影响力将必定难以提升。

 对消费者而言，这些无形资产，特别口罩质量以及销售数量，则是完成初次消费的关键依据；因为，根据针对感知风险对消费者购买决策的潜在影响的研究结果，在信息收集阶段，消费者的感知风险水平达到最高，只有随着占有信息量的增多，风险水平才开始降低。所以，若消费者缺乏购前信息来源，购买动力将会大大降低。而根据淘宝网的统计数据，70%以上的消费者在初次购买某一产品前会浏览卖家信用和买家评价信息，足见平台无形资产所具备的影响力。